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“产品升级+渠道优化”,艾默生网络能源(Vertiv)渠道拓展“双箭齐发”

2017年3月29日


中关村在线

春暖花开,万象更新,对于艾默生网络能源(Vertiv)的渠道伙伴来说,2017年的春天可谓惊喜连连。首先,艾默生网络能源(Vertiv)小功率段UPS产品线的重磅角色——Liebert®ITA2(简称ITA2)全新一代小功率UPS迎来市场首秀;其次,艾默生网络能源(Vertiv)在新品牌的转换中,品牌与市场拓展稳步前进,新品牌在继承原有品牌资产与客户承诺中,其市场认知度获得快速提升;第三,在渠道生态圈建设中,艾默生网络能源(Vertiv)业绩与合作黏度齐头并进,收获喜人。

在市场宽度与厚度中凸显产品实力

艾默生网络能源(Vertiv)大中华区IT Channel销售部高级总监钱景,日前在接受中关村在线“天下渠道”专访时表示,无论是新品发布还是品牌转换,艾默生网络能源(Vertiv)的渠道建设升级都有条不紊,拓展迅速。

另外,艾默生网络能源(Vertiv)渠道伙伴出色的销售业绩也表明,随着产品线的不断丰富,IT增值分销与方案商在艾默生网络能源(Vertiv)的赋能支持之下,稳健增长的态势更为凸显。

钱景强调,目前国内UPS市场空间有目共睹,其足够大且足够宽,特别是中小功率段产品始终具备扩展用户体量与渠道规模的巨大潜力。事实上,根据ICTresearch 2016年预测,中国UPS市场销售额未来呈现增长趋势无疑,2020年市场规模预计将达到41.65亿元。

值得一提的是,30%的市场占有率已充分彰显了艾默生网络能源(Vertiv)在高端大功率UPS市场的龙头地位,而在这一背景之下,艾默生网络能源(Vertiv)IT渠道领域的UPS拓展推进就显得更为关键。

“我们相信,随着新品的推出与渠道政策的相应优化,艾默生网络能源(Vertiv)在中小功率段UPS的市场表现必将随着ITA2的产品优势,让分销合作伙伴在商业、行业市场都取得市场佳绩!”。钱景表示。

钱景的底气一方面是其对于自身产品研发实力的自信,另一方面,则来自于对艾默生网络能源(Vertiv)IT渠道架构发展的深层认识。钱景于2012年接手IT渠道运作,通过对末端渠道的优化与产品覆盖升级,艾默生网络能源(Vertiv)IT渠道产品线开始羽翼丰满,其中不乏成就分销渠道伙伴业务发展的“佼佼者”,例如第一代ITA小功率UPS便于去年实现2亿元的销售规模。

而随着最新推出的ITA2小功率UPS的上市,对于艾默生分销伙伴可谓又增添了征战市场的一大利器。据悉,ITA2小功率UPS在“可靠、极致、创新、灵活”四大核心价值皆有突破,并能够轻松应对行业场景化应用的各项要求。值得一提的是,ITA2小功率UPS具备极致的电气性能,是国内首发PF = 1 全新一代小功率UPS,其带载能力提升11%~43%,整机效率高达96%。 

在场景化上,ITA2除常规应用场景外,其可以完美适应高海拔环境、多粉尘泛工业环境、车载船运等严苛环境,而且具有灵活的电池配置方式以及灵活的可靠性分级选择和输入源选择。另外,ITA2的LCD显示屏重力自适应功能,可自动识别系统的安装方式(塔式/机架式),颇受分销渠道伙伴褒奖,事实上,在很多中小企业机房环境中,类似这种简单而智能的功能绝对是打动客户的一大亮点。

多维度强化市场渠道的拓展

众所周知,分销渠道对应的商业市场其实一直呈现着稳中有升的态势,特别是在今年第一季度中,商业市场信息化建设更是凸现出蓬勃的生机,其中备受关注的中小企业用户需求依然是该领域中的重要点,与此同时,单一UPS向整体解决方案转型趋势渐入佳境。

 在钱景看来,ITA2除了在产品特性上能为分销伙伴带来预期的市场推力之外,艾默生网络能源(Vertiv)对于渠道的两点吸引力也是值得关注的因素:一是产品方案需要具有一定的硬度和宽度,能够保证渠道伙伴在打单时掌握一手产品好牌,从容应对;其次则是更加开放的渠道体系,即以销售客户导向为主的同时,用渠道架构的优化来吸引更多的合作伙伴参与到市场拓展中。

实际上,产品线的硬度和宽度实际上包括了产品方案化的有效推动,也包括服务延伸的递进。众所周知,UPS行业合作生态一直被视为基础设施领域稳健、长久的代表,就其原因即是其具备了销售有通路,增值有延续的特点。

“一家运作良好的分销商,无论是项目型销售,还是分销通路型销售都需要凸显全面征战市场的综合实力,显然,艾默生网络能源(Vertiv)在产品线丰富度、服务授权上都能为分销渠道带来更多增值机会”。钱景强调,为了将分销和项目型销售均衡发展态势全面铺开,艾默生网络能源(Vertiv)即通过提升培训机制以及全生命周期服务优化,结合场景创新、方案优质选型进一步促进渠道商应对新IT时代的市场挑战。例如前文提到的新品ITA2的多项新功能升级与场景化应用便是便是被视为分销伙伴在SMB市场中大展拳脚的增值好牌。

 作为未来主打产品,ITA2全新一代小功率UPS确实对应了艾默生网络能源(Vertiv)在中小功率段市场拓展中的产品升级与渠道优化双箭齐发的态势。

 钱景表示,在ITA2全面发力2017春季市场之际,为了更好地促进新品覆盖,艾默生网络能源(Vertiv)的渠道拓展将从以下三个渠道建设维度实现拓展,这也从侧面回应了渠道伙伴对新产品与新品牌交相辉映下的热情关注。

1、缩短艾默生网络能源(Vertiv)与渠道,渠道与客户之间的距离,尤其通过加大区域建设、线下巡展交流进一步吸引与拉近艾默生网络能源(Vertiv)与渠道伙伴之间的合作。例如,在新渠道招募上,艾默生网络能源(Vertiv)便已具备了两项重点要素:首先其招募合作政策的开放性更易于新伙伴的加入,无论是从门槛设计还是认证效率都相比以往有了优化与提升。其次,聚焦到具体的支持策略层面,艾默生网络能源(Vertiv) 依托多年来的市场拓展经验,通过完善的渠道政策以及返点、积分等销售奖励计划,最大程度保障合作伙伴利益。

2、面对的用户需求,通过内部科学的渠道管理机制,保障渠道伙伴提升对市场与客户的反应速度。例如护航运营效率上,艾默生网络能源(Vertiv)自动管理平台--ESCP系统,其高效的"客户报备"、"项目报备"以及方案配置等功能的优化,更能进一步帮助分销伙伴轻松应对渠道运作的业务流程,省心、省力,腾出更多精力聚焦到客户需求上。 

3、行业维度上,在教育、医疗和金融等领域进行持续投入,稳抓和吸收行业市场需求,聚焦场景化营销,以此带动分销增值、方案服务,全面拉通UPS产品IT渠道领域的扩展路径,帮助合作伙伴更容易地实现销售。

钱景总结,判断一家渠道是否具备征战市场的实力,首先要做到唯才是举,给予他们深入市场的资源与机会,从合作中找到契合点,共同把蛋糕做大,艾默生网络能源(Vertiv)的合作目光始终聚焦在具有项目打单能力、市场开拓能力的渠道伙伴上,而不是完全以规模标准去衡量渠道实力。

诚然,无论是新渠道伙伴还是合作多年的渠道伙伴,艾默生网络能源(Vertiv)都会一如既往地作为渠道伙伴坚实的后盾,因为除了出色的产品技术、优质的渠道架构以及丰富的商机资源之外,艾默生网络能源(Vertiv)渠道文化上,具备了销售与渠道强大的战斗力、执行力与反应力,正是这三力的高效落实,才有了市场对艾默生网络能源(Vertiv)高度认可。

 现在,对于渠道生态圈的所有伙伴们而言,Vertiv新品牌已进入扬帆起航的新时代,艾默生网络能源旗下ASCO®、Chloride®、Liebert® 、NetSure™ 、Trellis™ 等五大旗舰子品牌也将继续支撑且强化VERTIV的品牌认知与市场拓展硬度,渠道伙伴相信,它们必将传承经典,迎接新的辉煌。

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