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2017年初,Liebert ITA2小功率UPS的推出,很大程度上反映了艾默生网络能源(Vertiv)之于行业趋势的判断。这款聚焦于小型应用环境的高端产品,在将PF(输出功率因数)推向“1”的同时,也将“回归可靠性”理念推向了极致。

诸如此类接近和达到大功率机型的性能表现,让ITA2一时风光无两。

早在2015年前后,艾默生网络能源就已经开始将回归“可靠性”作为UPS产品与解决方案的价值核心,并以此开始营造产品理念上的竞争壁垒。如今的ITA2,显然已接过了这杆手中枪。

变化了的客户价值

客户价值与市场商业价值是产品技术规划的主要“路标”,而创新产品则是二者与技术储备多相参照的最终产物。

路标是变量。没有一成不变的客户价值,也没有停滞不前的商业价值,前者关涉应用趋势,而后者则涉及技术成本。田军所在部门要做的,是评估二者并为新品的技术水平定调。

田军是艾默生网络能源(Vertiv)大中华区市场营销高级总监。他在接受《商业伙伴》专访时说,依托趋势判断,Vertiv发现了客户价值中存在的误区。

高温测试中的ITA2

和涉及关键业务的IT厂商所见略同,Vertiv看到了大量不可能云化的基础业务。与此同时物联网所对应的末梢传感器数据也并非直达云端,至少这对于海量数据而言并不高效。

与早期云计算思路不尽相同,不可替代的中间层将成为垃圾数据过滤和有效数据传递的高效通路,期间,丰富的应用为云端的高效运转提供了基础。这是近似于思科所提雾计算的趋势判断,田军认同这一观点。

如今,变量就发生在这里。新技术与应用趋势都在推动客户价值的创新,这种创新显著地推动了客户价值需求的变化。大量原本孤立的中小应用场景变得不再孤立,无论从单点业务还是数据共享方面,大量场景开始要求其系统可靠性向7*24h靠拢。智慧城市的神经末梢、营业网点的实时数据等,都是这类需求的典型。

为了达成7*24h的可靠性要求,Vertiv将针对ITA2的可靠性要求推向了极致。与业界同类产品不过500项的测试相比,ITA2小功率UPS经过了147类948项测试,涵盖了湿尘测试、高海拔测试、高低温极限测试、抗震测试等。通过这些测试,使得ITA2除常规应用场景外,还可以适应高海拔环境、多粉尘泛工业环境、车载船运等严苛环境。

上一代产品的经验是影响ITA2的设计的重要参照,但并不是全部。市场前端趋势的设定和公司技术平台资源的选用被田军所在部门做了谨慎地考量。

田军介绍说,三个维度共同构成了ITA2的“路标体系”。虽然没有将ITA2更激进地设定为革命性的产品升级,但从可靠性的极端表现,以及全球首款PF=1等性能表现看,它已经达到了足以影响业界的升级幅度。

一些技术储备里的超前设计已经预设在ITA2这一代产品中,包括支持大数据分析的一些感应器以及平台等。这些产品特质指向的是未来UPS的智能化方向,它远超出了目前以监控为目标的设定,覆盖了支持客户整体业务决策的大数据分析内容。

红海中的蓝海

小功率UPS进入市场红海为时已久。在这一市场中,传统的主流应用场景接近5*8h,而非7*24h,其对可靠性的要求并不严苛。价格与含服务体系的渠道竞争,在很大程度上左右了领域内市场份额的获取。

商业对数据价值的深度挖掘改变了传统需求,“但这并不意味着客户会说出或者能说出这种需求。”田军说,客户意识到的,是断电造成的经济损失与责任越来越大;但这一意识却并不意味着,客户清楚如何去改变。更不用说会去主动选择一款“更可靠的UPS产品”了。

这些问题的解决正是厂商的责任。田军说:“Vertiv要影响客户,不断传递信息,最终带动行业认知发生改变。”

让人们认识到中小功率UPS同样需要关注“可靠性”,这并不是一件容易的事。在过去的近两年中,艾默生网络能源在中大功率产品上成功做到了,如今,Vertiv希望延用同样的理念,将“可靠性”带来的成功复制到小功率产品上。

不过需要注意的是,尽管Vertiv似乎已在红海发现了自己的蓝海,但我们仍需要看见,可靠性在小功率产品的应用环境中变得更加重要——这并不意味着传统的5*8h式的产品便将迅速退出市场。中国市场之大,可以容纳产品理念和性能表现的时间跨度,可以是数年,甚至更长。

不再低调的“艾默生”

这是一个渠道影响力更为鲜明的市场,Vertiv不能像他们直接接触大机用户那样,直接接触到每一位小功率产品用户,并影响他们的认知。同时,要做到这一点,那些在传统营销理念中曾表现得高效的手段也需要多加改进,融入如互联网思维这类时尚的内容。

“粗放的营销推广,例如传统的海量广告,效益已经非常低了。”田军举例认为,在一些理念的传播上,扁平化推送、碎片阅读等互联网传播体现出的特点可以发挥更好的效果。尽管如何在海量信息中凸显出可靠性的价值并不是件容易的事,但这显然已经是行业需要认真面对的问题。

熟悉网络能源行业企业行事风格的人们,一定已经注意到,在这一点上,Vertiv的行事风格已经不再那么低调,或者说不再那么“艾默生”了。

在外界看到一个明显带有“互联网化风格”的Vertiv之前,它已经为ITA2的推广做好了一些基础准备工作。

这是一款分销型产品,同时也无缝匹配在Vertiv的方案品牌Smart系列解决方案中,并作为一款核心的UPS产品存在其中。田军介绍说,这种产品的“解决方案化”,连同减少软环节的“解决方案产品化”,是Vertiv从产品研发这一起点就会坚持的方向——这对于充分发挥Vertiv产品线在基础设施领域的宽度优势明显是有益的。

ITA2 的“产品解决方案化”也是值得渠道伙伴关注的内容。事实上,不止是Vertiv,基础设施的解决方案化已经在行业内演变成为了明显的趋势,不考虑不同厂商对此的投入程度,就作为业务趋势而言,渠道伙伴也是有必要持续投入精力,为未来的业务战略与客户战略升级做准备。

 

 

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